Зачем вообще разбираться в финансовом анализе магазина
Перед крупными закупками товаров многие владельцы магазинов действуют «на глазок»: «в прошлый раз взяли столько — и сейчас возьмём». Пока рынок спокойный, такое иногда прокатывает. Но как только спрос проседает, курс скачет или поставщик поднимает цены, ошибки в закупках вылезают в убытки, неликвиды и кассовые разрывы.
Финансовый анализ магазина перед крупной покупкой — это, по сути, проверка:
«Хватит ли денег, окупится ли эта партия и не утянет ли она вниз весь бизнес?»
Эксперты по рознице постоянно повторяют: грамотный финансовый анализ магазина услуги может сэкономить больше, чем самая выгодная скидка от поставщика. Скидка разовая, а система принятия решений работает для вас годами.
—
Необходимые инструменты: что должно быть под рукой
1. Базовый набор: без этого анализ не получится
Для простого, но адекватного анализа вам понадобятся:
1. Доступ к учётной системе
Это может быть 1С, МойСклад, Эвотор, любой другой софт, где видно: продажи, остатки, закупочные цены, маржинальность.
2. Данные по продажам минимум за 6–12 месяцев
Чем больше истории, тем точнее вы видите сезонность и реальные тренды.
3. Финансовый отчёт о движении денег (хотя бы в Excel)
Поступления и платежи по дням или неделям. Это поможет оценить, выдержит ли магазин крупный расход сейчас.
4. План платежей на ближайшие 1–3 месяца
Аренда, зарплаты, налоги, кредиты, текущие закупки. Без этого легко «перекупить» и словить кассовый разрыв.
Коротко: вам нужен не идеальный управленческий учёт, а минимум реальных цифр, а не ощущений.
—
2. Полезные «усилители» анализа
Если вы готовы чуть углубиться, подключите:
— ABC/XYZ-анализ ассортимента
Помогает понять, какие товары реально делают кассу, а какие просто занимают полки.
— Простейшую модель точки безубыточности
Сколько нужно продать, чтобы закупка окупилась с учётом всех затрат.
— Финансовые отчёты: P&L и баланс в упрощённом виде
Доходы–расходы и что у вас вообще с активами/обязательствами.
Многие собственники магазинов предпочитают не вникать в формулы и заказывать аутсорсинговый финансовый анализ для магазинов у специалистов. Это нормальный путь, если времени мало, а ставки по закупке высокие.
—
Поэтапный процесс: как пошагово проверить крупную закупку
Шаг 1. Определяем цель закупки и горизонты
Не «хочу побольше товара», а конкретно:
«Закупить летнюю коллекцию на сезон»,
«Сделать запас на Новый год»,
«Войти в новый товарный сегмент».
Зафиксируйте три вещи:
1. На какой период планируется товар.
2. Какую выручку хотите получить с этой партии.
3. Какой максимальный объём денег готовы в неё вложить.
Экспертная рекомендация: ограничивайте бюджет закупки в процентах от средней месячной выручки (например, не более 70–80%). Так вы не «зальёте» весь оборотный капитал в один рискованный заход.
—
Шаг 2. Анализ текущих продаж и остатков
Здесь важно честно посмотреть, как на самом деле продаётся ваш нынешний ассортимент.
1. Выгружаем продажи по группам и SKU за последние 6–12 месяцев.
2. Считаем:
— выручку по товару;
— валовую прибыль;
— оборачиваемость (сколько дней в среднем товар лежит на полке);
— долю списаний и уценок.
3. Сопоставляем с остатками:
— что висит «мертвым грузом»;
— что уходит слишком быстро и постоянно заканчивается.
Эксперты по рознице советуют: крупные закупки делайте в пользу быстрооборачиваемых и маржинальных позиций, а не ради «красивого ассортимента», который стоит и не двигается.
—
Шаг 3. Считаем реальный финансовый запас прочности
Теперь нужно понять, сколько денег вы реально можете потратить, не рискуя жизнью магазина.
Сделайте:
1. Свод всех ожидаемых платежей на ближайшие 1–2 месяца.
2. Прогноз выручки на тот же период (по фактическим продажам, без завышенного оптимизма).
3. Учтите обязательные резервы: зарплаты, налоги, аренда — это святое.
Дальше:
— Вычитаем обязательные платежи из ожидаемых поступлений.
— Оставшуюся сумму уменьшаем ещё на 10–20% — это подушка безопасности.
— То, что осталось, — максимально допустимый бюджет крупной закупки.
Финансовые консультанты обычно сходятся во мнении: если после закупки у вас не остаётся «живых» денег хотя бы на 1–1,5 месяца работы, вы идёте по краю.
—
Шаг 4. Моделируем сценарии: оптимистичный, базовый, пессимистичный
Перед заказом партии разберите три варианта развития событий.
1. Оптимистичный
Продажи на уровне лучших периодов.
Как быстро окупается закупка? Сколько прибыли принесёт?
2. Базовый
Средние продажи, без чудес.
Влезает ли магазин в свои обязательства, если всё пойдёт «как обычно»?
3. Пессимистичный
Продажи падают на 20–30%, поставщик задерживает часть товара или меняется курс.
Хватает ли денег на аренду, зарплату и налоги? Не появляется ли кассовый разрыв?
Если в пессимистичном сценарии вы уходите в минус, эксперты рекомендуют либо сократить объём закупки, либо разбить её на несколько партий.
—
Шаг 5. Пересчитываем маржу и рентабельность
Крупные закупки часто сопровождаются скидками от поставщика, но это не всегда означает большую прибыль.
Проверьте:
1. Закупочная цена с учётом всех доп. расходов (доставка, таможня, упаковка, хранение).
2. Планируемая розничная цена — реальная, а не «та, которая красиво выглядит».
3. Валовая маржа:
Маржа = (Розничная цена – Себестоимость) / Розничная цена × 100%.
Задайте себе простой вопрос:
«Если мне придётся сделать скидку 10–15%, этот товар всё ещё будет прибыльным?»
Эксперты по ценообразованию напоминают: многие магазины «съедают» свою прибыль акциями и бонусами, не пересчитав маржу заранее.
—
Шаг 6. Оцениваем риски неликвидов и возвратов
Даже идеальная на бумаге закупка может провалиться из‑за:
— моды и трендов (мода ушла — спрос упал);
— изменения потребительского поведения;
— ошибок в выборе модели, размера, расцветки и т.п.
Снизить риск помогают:
1. Тестовые закупки малым объёмом на часть ассортимента.
2. Приоритет товаров, которые:
— можно быстро уценить и всё равно продать;
— не портятся и не выходят из моды за 1–2 сезона;
— легко кросс-продать с другими позициями.
Если речь о сложном или новом сегменте, иногда разумнее сначала заказать финансовый анализ розничного магазина у специалиста, чем «стрелять» крупными суммами вслепую.
—
Устранение неполадок: что делать, если цифры не радуют
Ситуация 1. Прогноз показывает кассовый разрыв
Вы видите: если сейчас закупиться «по максимуму», через 3–4 недели денег не хватит на аренду или зарплату.
Что можно сделать:
1. Урезать объём закупки до уровня, который выдерживает пессимистичный сценарий.
2. Разбить заказ на несколько партий с привязкой к динамике продаж.
3. Попросить у поставщика:
— отсрочку платежа,
— частичную предоплату,
— возможность возврата части неликвида.
Финансовые эксперты подчёркивают: лучше не добрать товара, чем добрать проблем с ликвидностью.
—
Ситуация 2. Низкая рентабельность закупки
Если расчёты показывают, что маржа низкая, а любые скидки убивают прибыль:
— пересмотрите ассортимент — возможно, часть позиций стоит убрать;
— сравните предложения разных поставщиков;
— посчитайте, не выгоднее ли уйти в другой ценовой сегмент.
Иногда выгоднее отказаться от «громкого» бренда с минимальной маржой в пользу менее раскрученного, но прибыльного.
—
Ситуация 3. Слишком много «замороженных» остатков
Если в отчётах оборачиваемость ужасает, а склад забит, крупная покупка сейчас может быть просто опасной.
План действий:
1. Ускоренная распродажа неликвидов (но с контролем минимальной маржи).
2. Пакетные предложения: «быстрый» товар + медленный.
3. Временный отказ от расширения ассортимента — сначала разгрузить склад, потом закупаться.
Опытные ритейл-аналитики советуют: перед крупной закупкой посмотрите, сможете ли вы освободить хотя бы 20–30% капитала из зависших остатков. Это укрепит финансовую устойчивость магазина.
—
Когда стоит привлекать экспертов и внешние услуги
Не всегда владелец или управляющий готов глубоко копаться в цифрах. Иногда дешевле один раз заплатить специалисту, чем потом годами «разгребать» последствия неудачной закупки.
Вот когда помощь извне особенно полезна:
1. Вы планируете масштабное расширение ассортимента или сети.
2. Впереди сезонные пики: НГ, Чёрная пятница, высокий туристический сезон.
3. У вас уже были случаи серьёзных кассовых разрывов или склад забит неликвидом.
В таких ситуациях можно:
— обратиться в компанию, где делают аудит финансов магазина цена обычно привязана к обороту и сложности учёта;
— взять разовую консультация по финансовому анализу бизнеса стоимость которой часто окупается за счёт одной‑двух более грамотных закупок;
— использовать специализированные сервисы, предлагающие финансовый анализ магазина услуги в формате абонентского сопровождения.
—
Короткая «шпаргалка» перед каждой крупной закупкой
Перед тем как подписывать счёт у поставщика, пробегитесь по списку:
1. Я понимаю, какую цель преследует эта закупка.
2. Я знаю реальный бюджет, который магазин может себе позволить.
3. У меня есть цифры по продажам, остаткам, оборачиваемости.
4. Я проверил три сценария — оптимистичный, базовый, пессимистичный.
5. Я пересчитал маржу и рентабельность с учётом возможных скидок.
6. Я оценил, что будет, если продажи просядут на 20–30%.
7. Я не игнорирую неликвиды и не закупаюсь поверх переполненного склада.
Если хотя бы по половине пунктов вы честно отвечаете «нет» — лучше притормозить закупку и доработать анализ. А если времени нет, разумно привлечь аутсорсинговый финансовый анализ для магазинов или независимого эксперта, который быстро «переварит» ваши цифры и покажет реальную картину.
Финансовый анализ перед крупными покупками — это не скучная бюрократия, а способ покупать осознанно, зарабатывать больше и спать спокойнее.